Tutti vogliamo far crescere ed evolvere la nostra azienda ed i suoi prodotti e servizi, ma non è facile orientarsi tra le reali potenzialità della Servitizzazione e dei Machine Customers (macchine con capacità di acquisto autonomo). Analizziamo in questo post pro e contro di ciascuna strategia con esempi e numeri.
Correndo il rischio di una semplificazione eccessiva, proviamo a dare una definizione pratica per un costruttore di macchinari industriali, dei due principali modelli evolutivi della propria offerta:
NON vendere più macchinari o impianti (e quindi rimanere loro proprietari) ma Vendere i servizi per cui le vostre macchine vengono utilizzate.
Sta a voi identificare quale parametro usare per definire l'ammontare del vostro compenso: tempo di utilizzo, quantità prodotte, disponibilità... e monitorarlo in continuo tramite l'IoT per poter calcolare il corrispettivo mensile.
L'esempio di scuola che viene spesso riportato è quello della General Electric Aviation che anni fa a smesso di vendere i propri motori a reazione per vendere le ore di volo che questi facevano.
| Analizzando bene questo caso di successo si scopre che il costo complessivo di un motore aeronautico nei suoi 5-8 anni di vita utile è dato da: 50% carburante utilizzato, 45% manutenzione ed appena il 5% il costo del motore. La GE con la sua servitizzazione non ha fatto altro che garantirsi il 45% dei ricavi facendo leva sul suo vantaggio competitivo rispetto alle altre società di manutenzione concorrenti, ovvero ha rinunciato alla vendita iniziale del motore "spalmando" il suo valore in un contratto pluriennale 10 volte più grande del valore del motore stesso. |
Vendere macchinari ed impianti che sono capaci di Vendere automaticamente ricambi, accessori, consumabili e servizi necessari al loro funzionamento.
Si deve creare un catalogo di prodotti e servizi che l'azienda usualmente vende insieme a ciascun macchinario o impianto e definire quando possibile, per ciascuno di essi, una regola automatica basata sui dati IoT e gli allarmi generati dalla macchina stessa.
In questo caso l'evento più significativo viene dalle stampanti a getto d'inchiostro: al momento dell'acquisto richiedono la registrazione online del prodotto per poter offrire nuove cartucce di inchiostro quando sono necessarie e, abbinando una carta di credito, arriveranno a casa giusto quando servono.
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Nel mondo della macchina utensile la società Biglia SpA, costruttrice di torni a controllo numerico, è stata la prima a dotare le proprie macchine di capacità di acquisto autonomo per ricambi ed accessori. Le macchine Biglia hanno altissima affidabilità e bassi costi di manutenzione, ma possono essere rese più efficienti con l'uso di accessori specifici per differenti lavorazioni. Le offerte automatiche e contestuali di ricambi e accessori permettono al cliente di aumentare la produttività e quindi massimizzare il ritorno di investimento sull'acquisto del tornio stesso.
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La scelta non è mai semplice ed in ogni caso richiede uno sviluppo tecnologico dei prodotti che devono stabilmente essere connessi ad una piattaforma Cloud per raccogliere ed analizzare i dati telemetrici.
Nella tabella di seguito sono elencati i principali indicatori che devono essere valutati per scegliere quale strategia adottare per lo sviluppo delle nuove offerte commerciali "4.0" di un'azienda industriale che produce macchinari ed impianti durevoli.
| Machine Customer | Servitizzazione | |
| Rapporto Costo Macchina / Costo service | Alto | Basso |
| Struttura di service | Limitata | Sviluppata |
| Rivendita di consumabili | Sì | Opzionale |
| Rivendita di accessori | Sì | Opzionale |
| Frequenza d'uso del macchinario | Qualsiasi | Continuativo |
| Conoscenza sull'utilizzo del bene | Bassa | Molto alta |
| Responsabilità legale verso il cliente | Bassa | Molto alta |
| Disponibilità finanziarie | Nessuna | Pari al valore dei beni |
| Ricavi ricorrenti addizionali | Possibili | Garantiti |
Se si vogliono riassumere quindi le categorie di beni che possono beneficiare di uno sviluppo verso i Machine Customer potremmo elencare:
La creazione di un Machine Customer o "un venditore automatico" è oggi reso molto semplice dalla piattaforma iProd Marketplace. In pochi minuti si possono creare o importare gratuitamente con iProd Sync tutti i propri prodotti, ricambi ed accessori con i rispettivi prezzi di vendita, giacenze di magazzino e tempi di consegna. A questo punto non si deve fare altro che associare tra loro i prodotti con i rispettivi ricambi ed accessori e definire le regole di suggerimento/vendita automatica. Per saperne di più leggi questo post sul nostro blog.
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